舉行時(shí)間

春夏訂貨會(huì)一般都安排在上年度的9-10月份，秋冬訂貨會(huì)一般安排在當(dāng)年的4-5月份召開。大的品牌企業(yè)一年會(huì)舉辦四次訂貨會(huì)，每個(gè)季度一次。

會(huì)議地點(diǎn)

服裝訂貨會(huì)多在酒店、企業(yè)經(jīng)營場地舉辦

參會(huì)對(duì)象

各品牌服飾的經(jīng)銷商、加盟商、直營店、聯(lián)營店、私營店

展示形式

廠家將服裝按品牌、條碼、款號(hào)、顏色進(jìn)行不同的貨架展示，將展區(qū)分為幾塊?；蛘哂刹煌哪Ｌ?、導(dǎo)購人員進(jìn)行講解、展示。

參員訂貨

客戶采用MID無線手持終端（ipadmini/pad）作為工具進(jìn)行訂貨，只需要輸入用戶名和密碼即可即時(shí)看圖訂貨，大屏幕可直接顯示貨品圖片、相關(guān)搭配產(chǎn)品，客戶可直接搭配產(chǎn)品進(jìn)行訂貨，并可以通過手持終端實(shí)時(shí)查看款式排名和訂貨完成率，防止漏訂、錯(cuò)訂。同時(shí)并能對(duì)商品類別、屬性、上貨波段占比等指標(biāo)進(jìn)行訂量排行分析，亦可針對(duì)性的對(duì)訂單進(jìn)行查詢及修改。

流程

前期工作

細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來說內(nèi)衣訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）確定內(nèi)衣訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象。

（2）確定內(nèi)衣訂貨會(huì)的主推品牌和商品類型。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。

（5）做好訂貨會(huì)事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

制造氣氛

通過在內(nèi)衣訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1）設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。

（2）穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛。

（3）實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

（4）開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5）進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6）面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

跟進(jìn)客戶

根據(jù)前期參加訂貨會(huì)客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類整理，針對(duì)經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶，同時(shí)兼顧C(jī)類客戶。

客戶類別所在的市場區(qū)域綜合實(shí)力可開發(fā)潛力

A類客戶企業(yè)重點(diǎn)市場綜合實(shí)力很強(qiáng)有很強(qiáng)的合作意向

B類客戶企業(yè)計(jì)劃開發(fā)市場綜合實(shí)力較強(qiáng)有較強(qiáng)的合作意向

C類客戶企業(yè)計(jì)劃外開發(fā)市場綜合實(shí)力一般合作意向一般

在以上分類中，對(duì)以上三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，只要符合其中一個(gè)條件，即可列入相應(yīng)的客戶類別中，并根據(jù)每個(gè)客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作，將主要客戶召集到訂貨會(huì)現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在訂貨會(huì)現(xiàn)場。

1、在訂貨會(huì)現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情。當(dāng)前行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎(jiǎng)勵(lì)小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣的。

2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化?？催@個(gè)產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預(yù)見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導(dǎo)，細(xì)致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會(huì)將一個(gè)有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。

3、在訂貨會(huì)現(xiàn)場，注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這對(duì)后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄冎廊缃駥?duì)產(chǎn)品了解得越多，對(duì)產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，和企業(yè)合作的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。所以我們應(yīng)該對(duì)這類客戶報(bào)以最真誠地對(duì)待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。

注意事項(xiàng)

1、新品風(fēng)格是否與品牌原有風(fēng)格保持一致。這要看產(chǎn)品的色系、款式和營造的賣場環(huán)境；

2、新品的價(jià)格體系是否符合要求，從中可以看出品牌是否能適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觯?/p>

3、新品的面料、尺碼、樣板板型及工藝是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的著裝習(xí)慣、體形特點(diǎn)等情況；

4、能否接受當(dāng)季的營銷政策，新品往往有不同的營銷政策，比如訂單量、附屬產(chǎn)品等，要考慮具體情況。

解決方案

IPAD訂貨會(huì)，通過WIFI連接，用數(shù)據(jù)錄入的方式進(jìn)行訂貨會(huì)管理。數(shù)據(jù)直接錄入現(xiàn)場服務(wù)器，確保所有的訂貨信息都在企業(yè)的實(shí)時(shí)掌控之中。同時(shí)商家可隨時(shí)打印并確認(rèn)訂單。而企業(yè)也可在訂貨會(huì)中實(shí)時(shí)調(diào)整訂貨會(huì)策略。其操作簡單，快速準(zhǔn)確，并極大優(yōu)化訂貨會(huì)流程，減低訂貨會(huì)成本，從而有效提高訂貨會(huì)效率。

（一）無線手持，不受場地限制；

客商只需要拿著移動(dòng)終端，通過WIFI的連接，便可以在場內(nèi)自由走動(dòng)，享受自由的訂貨快感。

（二）產(chǎn)品圖片瀏覽直觀，數(shù)據(jù)加密處理，更加安全；

（三）操作簡便、直觀，訂單修改方便，操作人員不需培訓(xùn)；

（四）實(shí)時(shí)在線查看訂貨排名和已訂產(chǎn)品，防止漏訂、錯(cuò)訂；

（五）搭配訂貨、必定款設(shè)置，使訂貨更智能；

（六）訂貨品類、金額、結(jié)構(gòu)、價(jià)格段圖表化實(shí)施智能統(tǒng)計(jì)、分析，幫助科學(xué)訂貨；

（七）支持遠(yuǎn)程、長期訂貨；

（八）大幅度節(jié)省訂貨費(fèi)開支，提高訂貨效率，提升企業(yè)形象；