做電話營銷（做電話營銷）

圖書信息

出版社: 中國物資出版社; 第1版 (2008年10月1日)

平裝: 306頁

正文語種: 簡體中文

開本: 16

ISBN: 9787504728807

條形碼: 9787504728807

尺寸: 20.6 x 14.4 x 2.2 cm

重量: 322 g

內(nèi)容簡介

《如何做電話營銷》共分十章。第一章從理論的角度明晰了電話營銷和電話銷售的區(qū)別，從戰(zhàn)略的角度為讀者指明了前進(jìn)的方向。第二章和第三章屬于電話營銷前的準(zhǔn)備工作。比如，電話營銷人員的素質(zhì)要求、心態(tài)準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備，電話營銷目標(biāo)的確定，客戶需求的定義，相關(guān)物品和資料的準(zhǔn)備，等等。力求幫助讀者有備無患。

第四章至第九章重點(diǎn)關(guān)注利用電話贏得客戶的關(guān)鍵步驟，包括電話銷售的基本技巧，客戶心理分析，開場白的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品推薦技巧，客戶異議的處理，直至最終促成交易。本部分包括大量案例，并對有關(guān)理論知識(shí)進(jìn)行深入淺出地講析，有效地解決了電話銷售過程中的諸多難點(diǎn)和疑點(diǎn)，讓讀者快速了解和掌握通過電話贏得客戶的種種技巧和方法，既可以幫助新手快速上手，又可以幫助老手進(jìn)一步提升。

第十章介紹了客戶跟進(jìn)和客戶關(guān)系管理的技巧，幫助讀者更好地維護(hù)客戶關(guān)系，防止老客戶的流失。

目錄

第一章 酒香也怕巷子深——走近電話營銷

第一節(jié) 什么是電話營銷

1．電話營銷的定義

2．電話營銷的職能

第二節(jié) 什么是電話銷售

1．電話銷售的特性

2．交易型銷售和顧問型銷售

3．銷售過程中所面臨的問題

4．電話銷售的優(yōu)勢

5．電話銷售的挑戰(zhàn)

第二章 沒有規(guī)矩不成方圓——從事電話營銷的要求

第一節(jié) 心態(tài)要求

1．充滿熱情

2．自尊自重

3．積極而有耐心

4．樂觀向上

5．體現(xiàn)自我價(jià)值

6．從零開始

7．充滿勇氣無所畏懼

8．堅(jiān)持學(xué)習(xí)

9．自信心強(qiáng)

10．正確認(rèn)識(shí)自己的工作

11．正確認(rèn)識(shí)失敗

12．真誠友好

第二節(jié) 物品要求

1．電話機(jī)

2．鉛筆和便箋紙

3．電話記事本

4．計(jì)算器

5．鐘表

6．鏡子

7．客戶資料

8．電腦

9．音樂

10．傳真機(jī)

11．飲料和茶水

12．電話錄音系統(tǒng)

13．綠色植物

14．手機(jī)

15．發(fā)泄室

第三節(jié) 知識(shí)要求

1．對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)

2．了解客戶的渠道

3．掌握大量客戶資源并與客戶取得聯(lián)系

第四節(jié) 素質(zhì)要求

1．動(dòng)聽的聲音和語調(diào)

2．語速語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)嘏浜?/p>

3．善于傾聽

4．有目標(biāo)

5．分析事實(shí)的能力

6．具備一定的學(xué)習(xí)能力

7．具備把握周圍信息的能力

8．及時(shí)總結(jié)的能力

第三章 磨刀不誤砍柴工——電話營銷前的規(guī)劃工作

第一節(jié) 確定目標(biāo)

1．主要目標(biāo)

2．次要目標(biāo)

第二節(jié) 定義客戶的需求

1．什么是定義客戶的需求

2．定義客戶需求的五項(xiàng)原則

3．如何做好定義客戶需求的工作

第三節(jié) 其他準(zhǔn)備工作

1．熟悉產(chǎn)品和服務(wù)

2．確定產(chǎn)品或服務(wù)與客戶需求的切合點(diǎn)

3．準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件

4．準(zhǔn)備好客戶的基本資料

5．其他事項(xiàng)準(zhǔn)備

6．態(tài)度的準(zhǔn)備

第四章 掌握十八般武藝——電話銷售的基本技巧

第一節(jié) 電話禮儀

1．通話原則

2．撥打電話

3．接聽電話

4．代接電話

5．電話預(yù)約

第二節(jié) 有感染力的聲音

1．聲音感染力的三要素

2．如何使自己的聲音具有感染力

第三節(jié) 如何說服客戶

1．電話銷售人員的自身要求

2．說服客戶的技巧

3．如何說服客戶

4．說服客戶的口才訓(xùn)練方法

第四節(jié) 如何做好心理調(diào)適

1．從事電話銷售的心理歷程

2．如何減輕心理壓力

3．如何做好心理調(diào)適

第五章 知己知彼百戰(zhàn)百勝——電話銷售中的客戶心理分析

第一節(jié) 消費(fèi)者心理對營銷的影響

1．消費(fèi)者的心理需要

2．消費(fèi)者心理需求對其購買行為的影響

3．如何把握消費(fèi)者心理

第二節(jié) 消費(fèi)者心理分析

1．從眾心理

2．面子心理

3．崇尚權(quán)威心理

4．占便宜心理

5．炫耀心理

6．攀比心理

7．懊悔心理

8．心理價(jià)格

第三節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析

1．根據(jù)消費(fèi)者性格來劃分

2．按消費(fèi)者對購買目標(biāo)的選定劃分

3．根據(jù)消費(fèi)者的購買情感反應(yīng)劃分

第六章 良好開端成功-半——電話銷售中的開場白

第一節(jié) 開場白的內(nèi)容與作用

1．開場白的內(nèi)容

2．開場白的作用

3．與客戶建立融洽的關(guān)系

第二節(jié) 別出心裁的開場白

1．好奇心利用法

2．激起興趣法

3．真誠贊美法

4．第三人介紹法

5．牛群效應(yīng)法