反駁處理法與“但是處理法”相對應(yīng),也叫直接否定法,是業(yè)務(wù)人員根據(jù)有關(guān)事實和理由來直接否定顧客異議而進行針鋒相對、直接駁斥的一種處理方法。

這種方法最好用于回答以問句形式提出的異議或不明真象的揣測陳述,而不用于表達(dá)己見的聲明或?qū)κ聦嵉年愂?。如,買主可能焦急地問:“這種顏色在陽光下褪色嗎?”業(yè)務(wù)員即可回答:“不,絕對不會,試驗已經(jīng)多次證明,我們亦可擔(dān)保?!?/p>

反駁處理法的案例

美國一位顧客向一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提出購買異議:“我聽說這房子的財產(chǎn)稅超過了1000美元,太高了!”推銷人員非常熟悉有關(guān)稅收法令,知道這位顧客的購買異議并沒有可靠的根據(jù),于是有根有據(jù)地加以反駁:“這房子的財產(chǎn)稅是618.5美元。如果您不放心,可以打電話問一問本地稅務(wù)官?!?/p>

分析提示:在這個案例里,推銷人員有效地使用直接否定法否定了顧客所提出的有關(guān)異議,顯示了推銷人員良好的專業(yè)知識能力。

反駁處理法的優(yōu)缺點

。它的最大的弱點就是直言不諱,毫無顧忌,很容易傷害顧客,用得不當(dāng)會使顧客下不了臺,甚至?xí)づ櫩?。所以,用時一定要注意:必須擺事實,講道理,并注意語氣委婉,態(tài)度友好,而不能強詞奪理,表達(dá)否定意見態(tài)度一定要真誠而殷切,不要像是在發(fā)動攻勢,絕不能露出想發(fā)脾氣的樣子,那樣會毀了自己的事。