抵消處理法的定義[1]

“抵消處理法”又叫“補(bǔ)償處理法”或“以優(yōu)補(bǔ)缺法”，是業(yè)務(wù)人員利用商品的某些長(zhǎng)處來(lái)對(duì)異議所涉及到的短處加以彌補(bǔ)的一種處理方法，世界上沒(méi)有十全十美的東西，在顧客異議的確是事實(shí)時(shí)，宜采用此法，先承認(rèn)其異議的正確性，然后，指出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，以便顧客使心理達(dá)到一定程度的平衡，認(rèn)為購(gòu)買推銷品是值得的。這樣，既保持了良好的人際關(guān)系，又突出了優(yōu)點(diǎn)，有利于排除障礙，促成交易。買鞋的顧客可能會(huì)說(shuō)鞋子的價(jià)格太高，業(yè)務(wù)員就可承認(rèn)這一點(diǎn)，但同時(shí)又巧妙地指出：“一分的價(jià)格一分的貨，因?yàn)槭巧系鹊钠ぷ幼龅?，質(zhì)量好，當(dāng)然價(jià)格也應(yīng)該高?！?/p>

抵消處理法與但是處理法的區(qū)別[1]

抵消處理法與“但是處理法”的主要區(qū)別在于后半部分，但是處理法后半部是緊接著否定顧客異議，而補(bǔ)償處理法的后半部則是指出推銷品的優(yōu)點(diǎn)，用以補(bǔ)償顧客感覺(jué)到的不足。它是一種比較理想的方法。它的優(yōu)點(diǎn)首先是承認(rèn)顧客的觀點(diǎn)，并沒(méi)有間接否定，給人以實(shí)事求是的印象，增加了信任感。其次，通過(guò)對(duì)商品優(yōu)點(diǎn)的宣傳，容易使顧客獲得心理平衡，讓顧客感到購(gòu)買此商品是合算的，有利于業(yè)務(wù)進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

↑ 1.0 1.1 漆浩.《業(yè)務(wù)員特訓(xùn)教程》[J].出版社：中國(guó)盲文.ISBN：750021804

相關(guān)條目

  • 但是處理法
  • 反駁處理法
  • 轉(zhuǎn)化處理法
  • 反問(wèn)處理法

本條目在以下條目中被提及 但是處理法 反問(wèn)處理法 反駁處理法 轉(zhuǎn)化處理法

關(guān)鍵字 抵消處理法，補(bǔ)償處理法，以優(yōu)補(bǔ)缺法.