快銷手（快銷手）

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快銷手

編輯推薦

快消品行業(yè)銷售人員培訓(xùn)圣經(jīng)

網(wǎng)上書名《會凌真經(jīng)》銷售行業(yè)點擊下載超過100萬次！一線營銷專家。

作者簡介

梁梓聰，1989年廣州醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)，現(xiàn)為華南理工大學(xué)一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學(xué)會理事、《銷售與市場》雜志“戰(zhàn)略版”特約專家、南開大學(xué)跨國企業(yè)研究中心特聘教授。常年在營銷一線工作，曾任廣州虎頭集團銷售總監(jiān)、綠建集團營銷副總、廣州天球總經(jīng)理、北京高等秘書學(xué)院副院長等職，是資深實戰(zhàn)派營銷專家，倡導(dǎo)“企業(yè)項目化、項目企業(yè)化”的經(jīng)營理念與“優(yōu)秀的營銷管理者是教授+經(jīng)紀(jì)”的管理理念，在銷售團隊組織構(gòu)建、系統(tǒng)訓(xùn)練、組織行為管理等領(lǐng)域頗有心得，并發(fā)表十多篇專題文章，在業(yè)界引起較大反響。

媒體評論

我所理解的“快銷手”有兩層意思，一是這本書主要針對的是快速消費品行業(yè)；二是如何掌握快速銷售產(chǎn)品的方法和技巧。對于這個經(jīng)濟寒冬，在人們過分謹(jǐn)慎的消費狀態(tài)下，由剛變?nèi)幔踔脸霈F(xiàn)彈性的快速消費品市場，使不少企業(yè)開始憂心忡忡，快銷變成慢銷、滯銷，能夠扛過去的就是贏家。

——李光斗

梁先生百戰(zhàn)市場歸來后，赫然發(fā)現(xiàn)，舉凡勝利戰(zhàn)役無一不是事前“訓(xùn)練有素”的結(jié)果，讓每一個士兵都成為自己市場上的“戰(zhàn)略家”和“高效管理者”，激發(fā)他們的潛質(zhì)，開啟他們的心智，才能在殘酷的銷售戰(zhàn)爭中成為贏家。

——海容

在我從事行銷事業(yè)的這十年來，內(nèi)心曾經(jīng)有過許多的斗爭，有時候覺得前途渺茫，不知道紅旗到底能夠扛多久：有時候患得患失，不敢把握機會；有時候又斗志昂揚，似乎天下沒有什么可以阻擋我成功。所以，一個人一輩子是在不斷跟自己作斗爭，輸贏都是你自己！戰(zhàn)勝自己，你就贏得了一個世界，輸給自己，你就輸?shù)袅嗣\。

——梁梓聰

圖書目錄

序一　快銷與品牌

序二　挖掘快銷手的靈魂

出版前言

第一章　邁出職業(yè)人生第一步

第一節(jié)　態(tài)度決定一切

第1問。誰是最優(yōu)秀、最偉大的業(yè)務(wù)員？

第2問。我適合從事銷售職業(yè)嗎？

第3問。如何理解銷售人員首先是一個信使呢？

第4問。除了擔(dān)當(dāng)一個信使外，銷售人員還承擔(dān)什么角色呢？

第5問。銷售信使觀對銷售人員有何意義？

第6問。業(yè)務(wù)員需要具備哪些基本的心理素質(zhì)？

第7問流的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？

第8問。新業(yè)務(wù)員通常有哪些心理障礙呢？

第9問。如何區(qū)分恐懼心理與逃避心理？

第10問。打工仔的心態(tài)與做老板的心態(tài)有什么不同呢？

第11問。家人不喜歡我從事銷售職業(yè)，怎么辦？

第12問。什么叫做工作、職業(yè)、事業(yè)呢？

第13問。我的夢想就是自己創(chuàng)業(yè)成為老板，這是事業(yè)么？

第14問。如何選擇自己的職業(yè)？

第15問。第一份工作應(yīng)該如何選擇就業(yè)的單位呢？

第16問。我怎么知道選擇哪一位上司才對我的職業(yè)生涯發(fā)展有幫助呢？

第17問。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)如何看待公司給予的薪水待遇？

第18問。大家都剛進公司，任務(wù)一樣多，為什么有些新同事的待遇比我好？

第19問。為什么銷售人員來的多，能做下去的很少？

第20問。是不是處處順從客戶的業(yè)務(wù)員最好？

第21問。掃街的經(jīng)歷對業(yè)務(wù)員來說真的很重要么？

第22問。如何看待人生中的成敗得失呢？

第23問。為什么我們要對苦難懷著感恩的心呢？

第24問。怎樣才算成功？擁有金錢、地位、榮譽是否就是成功？

第25問。沒有學(xué)歷沒有能力如何能成功呢？那不是自欺欺人么？

第26問。為什么說成功是一種習(xí)慣呢？

第二節(jié)　規(guī)劃你的職業(yè)生涯

第27問。什么叫做規(guī)劃自己的職業(yè)生涯？

第28問。不同階段的職業(yè)生涯規(guī)劃如何選擇企業(yè)？

第29問。業(yè)務(wù)員如果將來做老板，何必還做職業(yè)規(guī)劃呢？

第30問。我進公司后發(fā)現(xiàn)這個公司比較小，還有什么職業(yè)規(guī)劃的價值？

第31問。業(yè)務(wù)員的職業(yè)造詣有多少層？分別有些什么特征？

第32問。這么漫長的道路，我奮斗到哪一天才能成功?。?/p>

第33問。營銷大師就是我們銷售從業(yè)人員職業(yè)生涯的頂峰么？

第34問。我讀書少學(xué)歷低教官都做不來，我的職業(yè)生涯是不是沒前途了？

第35問。業(yè)務(wù)員的業(yè)績在不同時期有何差異？

第36問。哪些因素影響成績的增長速度呢？

第37問。為什么　第一個月要靠訪問量出成績呢？

第38問。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總想自己開公司，你怎么看待這個問題？

第39問。我自己在外面倒賣一些產(chǎn)品也可以掙不少錢，何必做業(yè)務(wù)員？

第40問。代理人是什么？業(yè)務(wù)員與代理人有什么關(guān)系？

第41問。能否再詳細(xì)介紹一下代理人具體是怎么回事？

第42問。合伙人與代理人有什么區(qū)別？

第43問。我業(yè)余時間做兼職多掙一點錢是否妥當(dāng)？

第44問。為什么要非常注意細(xì)節(jié)呢？

第45問。公司對那么多細(xì)節(jié)事情吹毛求疵，這樣有用么？

第二章　銷售學(xué)的基礎(chǔ)知識

第一節(jié)　必備的經(jīng)濟常識

第46問.“銷售”與“市場”有什么不同？

第47問。什么叫做4P？什么叫做4c？兩者有何不同？

第48問。什么叫做公司？公司與個體戶有什么區(qū)別？

第49問。辦個體與開公司除了資金還有什么不同呢？

第50問。價格不就是標(biāo)價嗎？難道還有什么知識？

第51問。銀行賬戶、電子匯兌等等是什么意思？有些什么規(guī)定？

第52問。為什么要開發(fā)票？發(fā)票有哪些種類？誰開發(fā)票？有何注意事項？

第53問。結(jié)算與軋賬又是什么意思？

第54問。零售商的結(jié)算方式有多少種？

第55問。什么叫中國名牌？到底有多少種名牌稱號？

第56問.“中國免檢產(chǎn)品”標(biāo)志有何作用？

第57問。什么叫做零售業(yè)態(tài)？主要有哪幾種形式？

第58問。快速消費品有哪些種類？

第二節(jié)　基本商業(yè)禮儀

第59問。什么叫禮儀？商業(yè)禮儀包括哪些內(nèi)容？

第60問。溝通的禮貌要注意哪些？

第61問。拜訪客戶的時候有什么禮儀要求？

第62問。男士穿西裝有哪些基本規(guī)則？

第63問。女士穿套裙有哪些基本規(guī)則？

第64問。見面稱呼有哪些禮儀？

第65問。握手有什么注意事項？

第66問。與客人進餐有什么禁忌？

第三節(jié)　渠道的基礎(chǔ)知識

第67問。什么叫做代理商？

第68問。什么叫做經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與代理商有什么區(qū)別？

第69問。經(jīng)銷商的發(fā)展有多少個階段？每個階段的關(guān)鍵是什么？

第70問。什么叫做分銷商？跟經(jīng)銷商又有什么區(qū)別？

第71問。銷售快消品(例如電池)的零售店有很多，零售渠道如何分類？

第72問。商場、超市有沒有分類？如何劃分？

第73問。上述商場、超市的劃分方法有什么意義？

第74問。超市有多少種常見的陳列方式？

第75問。如何做好超市架陳列？什么是有效的商品陳列？

第四節(jié)　促銷的基礎(chǔ)知識

第76問。安排戶外促銷有哪幾個要素？

第77問。單人單品促銷有什么技巧？

第78問。戶外促銷要注意什么？

第79問。戶內(nèi)促銷要注意什么？

第80問。流通促銷有哪些？如何靈活運用？

第三章　展業(yè)也能標(biāo)準(zhǔn)化

第一節(jié)　準(zhǔn)備好你的獵槍

第81問。我們的目標(biāo)客戶有哪些？如何分類？

第82問。為何以500元/月作為重點客戶的分界線呢？

第83問。在新市場與老市場中拓展策略客戶有何不同？

第84問。走路拜訪客戶與騎單車拜訪客戶哪種更好些？

第85問。如何繪制客戶分布圖？

第86問。如果編寫客戶流水檔案，有何注意事項？

第87問?？蛻舴植紙D對業(yè)務(wù)員的工作有何幫助？

第88問。展業(yè)包要準(zhǔn)備的展業(yè)資料有哪些？

第89問。為什么要分開兩個文件夾？配置有何區(qū)別？

第90問。展業(yè)包除了五種必需物品外還有哪些可以提高工作效率的？

第91問。公司的說明資料有哪些，如何使用？

第92問。我知道要帶自己的名片，但是為什么要帶上司的名片？

第93問.“客戶投訴單”是不是給有意見的客戶？“客戶滿意表”是不是給好客戶？

第94問。帶上公司員工的照片有什么用處？

第95問。除了上面這些資料性的東西，還有什么資源可以使用？

第96問。是否應(yīng)該帶上小禮品派發(fā)給客戶？

第97問。還有什么是對我十分有幫助的強力武器？

第二節(jié)　銷售，從微笑開始

第98問。東西都準(zhǔn)備好了，下一步該做什么？

第99問。我已經(jīng)離開公司大門了，我應(yīng)該去哪里？

第100問。進客戶的門店前后要觀察什么？

第101問。超市老板有哪些類型的人呢？

第102問。如何說開場白？

第103問。說開場白還有哪些具體的話術(shù)？

第104問。跟客戶說話的時候有什么技巧？

第105問。如何盡量避免客戶拒絕？

第106問。如何能夠讓客戶放松心情跟我們交談？

第107問。訪問客戶的時候我心情很緊張，怎么辦？

第108問。我應(yīng)該在什么時候、怎樣向客戶介紹產(chǎn)品？

第109問。客戶問我很多刁鉆的問題我都不知道，怎么回答？

第110問。新業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶要注意哪些方面？

第111問。新業(yè)務(wù)員具有如此攻擊性是否妥當(dāng)？

第112問。老業(yè)務(wù)員如何把握首次拜訪客戶的尺度？

第113問。新業(yè)務(wù)員如何提高控場能力？

第114問。如何提高表達效果？

第115問。個業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣安排一天的工作時間才有效率呢？

第116問。如何提高拜訪客戶的效率？

第四章　回路轉(zhuǎn)的話術(shù)

第一節(jié)　百辯不如一問

第117問。我們要怎么樣提問客戶呢？

第118問。如何引導(dǎo)客戶朝著自己確定的方向提問呢？

第119問。我怎么知道客戶的心理狀態(tài)呢？客戶的心理狀態(tài)有什么特點？

第120問?？蛻舻哪娣葱睦懋a(chǎn)生的原因是什么？

第121問?？蛻舻哪娣葱睦碛惺裁幢憩F(xiàn)？

第122問。如何克服自己的逆反心理與對付客戶的逆反心理？

第123問。羊群心理有什么表現(xiàn)呢？

第124問。如何把握不同心理的差異？

第125問?？蛻粜愿駥ξ覀冏鰳I(yè)務(wù)有什么影響？

第126問。詢問客戶的話題內(nèi)容有哪些？

第127問。詢問客戶的話題要避免哪些方面呢？

第128問。能否羅列一些詢問客戶的問題給我們參考呢？

第129問。為什么問客戶哪種產(chǎn)品賣得最差，而-不問哪種賣得最好？

第130問。如何引導(dǎo)到產(chǎn)品的區(qū)隔定位？

第131問。如何避免老在一個問題上兜圈？

第二節(jié)　客戶異議匯總

第132問。你們的產(chǎn)品在我們這里沒有知名度！

第133問。電池是小生意，銷售很少，何況你們是新產(chǎn)品，做不做都無所謂.

第134問。現(xiàn)在大多數(shù)人都到大超市買東西了，我們這里賣不動的

第135問。你們的價格比AA的還高，不賣！

第136問。我又不想進你的貨，為什么要把電話號碼給你？

第137問。我只會到批發(fā)市場進貨，不會在你手里進貨

第138問。你這種產(chǎn)品我們店有專門的公司供應(yīng)的，你找他們談吧

第139問。你們這些業(yè)務(wù)員沒有信用，送完貨就走了，有事找不到人

第140問。你們公司的資料是可以偽造的

第141問。這種產(chǎn)品我們銷售量大，如果要進貨就直接從廠家進貨，不跟經(jīng)銷商進貨

第142問。我這里××品牌太多了，沒法介紹你們的產(chǎn)品

第143問。你們?yōu)槭裁床淮N？代銷可以，其他免談！

第144問。我們這里從A、NF都代銷，不代銷為什么要做你們的產(chǎn)品！

……

第五章　沒有解決不了的難題

第六章　營銷的真諦